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2019-04-15 17:03:53 来源:老孙论车

阿里开通“天猫车站”继续掘金后市场
 
  大家知道,中国汽车后市场是一座潜力巨大的金矿,去年的规模已超过一万亿元。面对这样一个仍在快速增长的大市场,包括阿里、京东等互联网大佬在内的各路互联网人马纷纷前来掘金,但时至今日,仍未见一家成功。
 
  这其中究竟是什么原因?最近我对此进行了仔细研究,有一些不太成熟的结论,在此与大家分享。
 
  我认为,这些互联网企业铩羽而归的主要原因是没有站在用户的角度,将这个市场分析透彻:
 
  一、这不是一个B2C的市场。这里的B是指配件生产厂家或大的总经销商,C是指普通消费者。汽车维修保养市场是一个需要具备特定条件场景才能完成服务的市场,这就意味着将配件直接卖给用户,或者上门为用户提供维修保养、包括简单的洗车等不可能行得通。所以,你互联网电商大佬可以通过网上卖菜、卖书、卖日用品、卖家电、卖食品等等,但你卖不了配件,甚至稍微复杂一点的汽车用品也不行。
 
  二、这也不是一个大B2小B的市场。这里的大B指的是互联网巨头们想做的配件或用品总经销商,小B指的是千千万万小的维修厂或门店。为什么这么说,这其中又有两个原因:一个是汽车配件种类繁多复杂,没有一个大B有如此雄厚的资金实力,将所有或大部分不同年代车型的各种配件全部买过来,并在全国设立大库或小库分拨;另一个是各个整车生产厂家已经围绕其生产的重点车型,在其控制的4S店体系范围内建立起了一套大B2小B的配件及用品供应体系,体系外的人很难与其正面竞争。
 
  三、互联网企业最具特色的流量优势在这一市场大打折扣。互联网大佬们均以流量大自居,在吸引小的维修门店或配件商加盟时,一般将引流作为赋能两大利器之一(还有一个是门店管理系统)。这一引流利器在小的维修店那里有没有作用呢?有一点,但聊胜于无。为什么?因为小的维修门店或配件店做的都是一定辖区范围内的熟客生意,主要靠回头客,以感情营销为主。至于门店管理系统,鉴于不少维修门店是夫妻店、兄弟店,规模也不大,普通的软件管理系统已经足够,对其需求也不大。两大利器不利,加上还要交加盟费和管理费,热闹一阵后,也不会有什么大的市场。
 
  由于以上三个原因,导致成千上万的互联网企业在这一市场烧了数不清的钱,也没有烧出成功的企业来。
 
  那是不是这个庞大的汽车后市场要远离互联网大佬了呢?我看也未必。但他们要成功,我认为要把握两个思路:一是要认清小维修门店的作用不可缺失,所有直接面对用户的模式最后都将无功而返。成千上万的门店帮助配件生产厂家提供了丰富的维修保养场景,这一作用无可替代;二是要认清大小配件商的蓄水池作用无人替代,正是他们为配件厂家共同修筑起了库存大坝,单靠一两家无法完成这个任务。
 
  所以,互联网企业在汽车后市场的打法应该不是B2C的消费互联网,而是B2B的产业互联网,其主要作用是:减少库存、增加客户、提升效率。最近我关注的奚仲云平台就在这方面进行着有益的探索,其主要模式是:通过构建产业互联网平台,实现共享库存、共享客户。第一步,分品牌、分区域组建商圈。一家汽配商可以将原有线下业务合作伙伴带到线上,上传自己的库存后,就可以与“熟人”在线上共享库存,于是自己的库存变成了自有库存+共享库存,库存一下子扩大了几十倍乃至上百倍,而原有的客户上网时看到的全是其名下的库存。第二步,加入云平台,与更多的新伙伴共享库存,卖给更多的新客户。为提升平台价值,他们还联合银行、保险、物流公司等为客户提供金融、物流等多项服务。据了解,这一平台前不久开通后,受到了广大汽配商的欢迎,加入者络绎不绝,导致平台的技术人员加班加点升级功能。
奚仲云的商业模式
 
  当然除了奚仲云平台之外,目前还有一些互联网企业也开始按照产业互联网的思路在汽车后市场进行探索。我相信,在找准前一段互联网企业创业失败的原因后,他们汲取经验,应该可以闯出一条新路,在这一万亿级的市场上终将会孵化出几条大鳄来!
 
  对此,我充满期待。
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